営業管理方法でお悩みの方へ！営業管理で成果をあげるために見るべき5項目

2024年10月16日

営業担当者はもちろん、営業部門全体の成績の底上げを行うには、適切な営業管理が欠かせません。

しかし「営業管理自体は行っているが成果に結びつかない」など、現在の営業管理の方法について悩んでいる管理職の方は少なくないでしょう。

そこで本記事では、営業管理で成果をあげるために見るべき項目や、SFAで営業管理をするメリットなどについて解説していきます。

記事の内容

1．営業管理の目的は？

営業管理を行う最大の目的は、「売上や業績の目標を達成する」ことです。そのために、営業担当者一人ひとり／営業部門全体の、営業活動の計画や進捗、成果などを管理していきます。

営業管理を行うことで、営業部門の人員数を維持したままでも高い成果につなげられます。一方、営業管理が適切ではない方法で行われた場合、次のような問題が起こりうるでしょう。

・案件情報がブラックボックス化し、ミスやトラブル時の対応がうまくいかない
・過去の情報やナレッジが蓄積されず、人材育成に時間とコストがかかる
・場当たり的な成果に目を向けてしまい、長期的な成果を出せない
・情報共有がうまくいかず、非効率的な動きが増える
・担当者個人の能力やスキルに依存してしまう

このような問題を放置していると、会社の業績は悪化し、競争が激化する昨今の環境のなかで勝ち抜くことはできません。

2．営業管理で成果をあげるために見るべき5つの項目

営業管理で成果をあげるためには、複数の管理項目が必要です。

ここでは、おもな5つの管理項目について、指標の例も交えながら解説します。

2−1．目標管理（ギャップ管理）

目標管理とは、営業活動の数値目標と、それに対する成果を管理することを指します。「目標値」と「売上などの成果」との差＝ギャップを管理することから、「ギャップ管理」と呼ばれることもあります。

目標管理では、目標をできるだけ細分化するのがポイントです。加えて、実績や経験などをベースに目標を設定することで、担当者に納得感を持たせるようにしましょう。

目標管理の具体的な指標には、次のようなものがあります。

・受注売上数
・受注売上単価
・売上合計
・アポイント数
・平均取引金額
・粗利率
・シェア率　　　　など

数値目標を設定したら、達成度合いを定期的に確認し、軌道修正をしながら目標達成への戦略を進めていきます。

2−2．案件・顧客管理

案件・顧客管理とは、営業活動で発生した商談および顧客情報を管理することを指します。案件は最終的な受注まで進められなければ売上につながらないため、案件・顧客管理はいうまでもなく重要な項目です。

案件・顧客管理では、目標を達成するためにどの案件を優先的に対応していくのか、それぞれの案件の進捗状況はどうなっているのかなどを管理していきます。

各担当者への案件の割り振りやアフターフォローも案件・顧客管理で取り組むべき内容の一つです。

案件・顧客管理の具体的な指標には、次のようなものがあります。

・担当顧客件数
・進行中案件数
・提案件数
・受注件数
・商談成約率
・受注期間（リードタイム）
・新規獲得案件数　　　　　など

2−3．行動管理

行動管理は、案件・顧客管理よりもさらに細かく各担当者の行動を管理するものです。各案件に対しどのような行動をとっているか、どれくらいの確率で成約・契約を得られたかなどを、所要時間まで含めてリアルタイムで管理していきます。

行動管理の具体的な指標には、次のようなものがあります。

・新規訪問件数
・新規アポイント数
・セールスサイクル
・有効商談数
・架電数
・メール送信数　　　など

2−4．モチベーション管理

モチベーション管理では、各担当者の目標達成への意欲を向上させていきます。担当者のモチベーションと営業成績は比例するといわれるほど、モチベーションはパフォーマンスに重要な影響を及ぼすと考えられています。

担当者のモチベーションが下がっているときにはその原因を把握し、解決策を講じなければなりません。例えば、「行動量は多いが売上につながらない」「長時間労働が続いている」などの悩みを抱えている可能性があります。

マネージャーは、普段から担当者と積極的にコミュニケーションをとり、問題や悩みを一人で抱え込ませないようにすることが大切です。

2−5．人材育成管理

中長期的な視点では、人材育成管理も重要な管理項目の一つといえるでしょう。

先に述べた目標管理などをしていれば、確かに担当者一人ひとりは成長します。しかし、人材育成管理をしないと、属人的な体質になってしまうのです。

人材育成管理では、トップセールスのノウハウを若手や新人に積極的に伝えていけるような施策を計画するとよいでしょう。

3．効率的に営業管理をするにはツールが不可欠！

営業管理の方法として、おもに「紙・エクセル・SFA（営業支援システム）」の3つが挙げられます。

しかし、前章「営業管理で成果をあげるために見るべき5つの項目」でお伝えした内容を管理していくのに、紙などのアナログな手段を使うのは現実的ではありません。

となると、エクセルかSFAが選択肢となるでしょう。エクセルは、多くの企業がすでに導入済みだと考えられるため、導入コストや教育コストがかからない点や、すぐに運用を始められる点などで優れています。

一方、あくまで表計算ソフトなので、データ分析のしにくさや、リアルタイムでの情報共有のしにくさが懸念されます。

SFAとは、営業担当者や営業部門をサポートするためのシステムで、営業活動全般の効率化が可能です。一定の導入コスト・教育コストが発生するものの、営業管理に関する機能（※）が充実しています。また、ほとんどのケースでセキュリティ機能が搭載されているため、データ漏えいの心配も基本的にはないでしょう。

（※）SFAの代表的な機能

・案件管理機能
・顧客管理機能
・商談管理機能
・予実管理機能
・スケジュール管理機能
・問い合わせ管理機能

4．SFAで営業管理をするメリット

SFAを活用して営業管理をするメリットを、「担当者・マネージャー・経営層」の3つの立場に分けてご紹介します。

4−1．担当者のメリット

営業担当者にとってのSFAのメリットは、次の6点です。

・目標が明確になる
・次にとるべきアクションがわかる
・他のメンバーのノウハウを取り入れやすくなる
・業務効率化によりコア業務に集中できる
・ミスや対応漏れを防げる
・一人で悩む場面が減る

SFAには、現在進行形の案件はもちろん、過去の情報も蓄積されています。それらをチェックすることで、次にとるべきアクションやそのタイミングがわかりやすくなるでしょう。

また、クラウド型のSFAなら、外出先からでもアクセスできるので、次の訪問先の情報の確認や、商談結果の入力などを移動時間やスキマ時間に行えます。

その結果、本来のコア業務に時間とエネルギーを割ける環境が整うでしょう。

4−2．マネージャーのメリット

マネージャーにとってのSFAのメリットは、次の4点です。

・的確なアドバイスができるようになる
・問題を早期発見・軌道修正できる
・チームの営業力を底上げできる
・最新の数値をすぐに把握できる

SFA導入によって営業活動全体が可視化されるため、進捗が止まっていたり、受注数や金額がおかしかったりと、トラブルのもとになる案件などを早期発見しやすくなります。すぐに軌道修正できれば、ミスやトラブルの発生を予防できるでしょう。

また、担当者ごとの営業の質を均一化できるため、チームとしての営業力の底上げにもつながります。

4−3．経営層のメリット

経営層にとってのSFAのメリットは、次の3点です。

・スピード感を持って経営判断を行える
・教育コストを削減できる
・マネージャーの評価を適正に行える

SFAがあれば、集計作業を待つことなく、リアルタイムで最新情報を把握できます。そのため、その情報をもとにスピード感を持って経営判断を行えるでしょう。

また、マネジメントという数値化しにくい業務も、SFAの履歴などで可視化できるため、マネジメントの評価を適正に行えるようになる点もメリットです。

このようにSFAは、営業現場だけでなく、企業の舵取りを行う立場にとっても効果的だといえます。

5． SFAの導入を検討し始めたなら「ジョブマネ」を試してみては？

SFAの導入を検討し始めた方におすすめしたいのが、クラウド型グループウェア＆業務管理ツールの「ジョブマネ」です。

グループウェア、SFA（営業支援）、CRM（顧客管理）、ERP（基幹システム）がデータ連携している便利なオールインワンタイプとなっています。

5−1．豊富な機能

ジョブマネには、誰でも簡単に使える以下の17の機能が搭載されています。

1.スケジュール管理
2.ToDo管理
3.電話メモ
4.工数管理
5.経費精算
6.ワークフロー
7.掲示板
8.共有資料
9.商談履歴
10.顧客管理
11.見積管理
12.案件管理
13.原価管理
14.請求書発行（インボイス制度対応済）
15.入金登録
16.問い合わせ管理
17.レポート

これらの機能を活用し、効果的な営業管理を実現可能です。各機能ごとの操作性の高さは、30日間の無料トライアルで実感いただけます。

5−2．使いやすいプランと料金

ジョブマネは、初期費用とサポート料金は一切かからず、少人数の企業や部門・チーム単位でも使いやすい価格設定です。

以下のプランと料金内容を参考にしてください。

＜グループウェアプラン（基本料金）＞

・1～100人　1,000円/月
・101～200人　2,000円/月
・201～300人　3,000円/月

＜ビジネスプラン＞

・1人　3,000円/月

1ユーザーから利用でき、上記プランの併用も可能です。例えば、企業全体でジョブマネを導入し、営業部門だけビジネスプランにするなどといった選択肢があるでしょう。

6．まとめ

営業管理で成果をあげるために見るべき項目は、次の5つです。

1.目標管理（ギャップ管理）
2.案件・顧客管理
3.行動管理
4.モチベーション管理
5.人材育成管理

SFAを導入して営業管理を行えば、効率的かつさまざまなメリットが得られます。

今回ご紹介した「ジョブマネ」には30日間の無料トライアルがあり、全機能をお試しいただけます。担当者が問題なく使いこなせるか、自社の営業管理との相性は良いかなど、この機会に確認してみてはいかがでしょうか。