商談の受注率を上げるためのポイントとは？おすすめの管理方法まで紹介します
営業活動にて商談件数が多いものの、受注につながらずお悩みの方もいるのではないでしょうか。スムーズに営業活動を進め利益につなげるためには、商談の受注率を意識することが必要です。
この記事では、商談の受注率を上げるためのポイントやおすすめの管理方法まで紹介していきます。商談の受注率が上がらずお悩みの方や管理方法を知りたいと思っている方は、ぜひ参考にしてください。
記事の内容
受注率とは成約率とも呼ばれる
受注率とは、実施した商談件数に対し受注につながった件数を数値化した指標です。成約率とも呼ばれ、ビジネスの場において商談件数が多くても受注率が低いと、成約数は上がりません。そこで、受注率を把握し営業活動に取り組むと、営業活動の効率化にもつながります。また、受注率の数値化は、受注目標に対して必要な商談件数を求めることも可能です。
目標の受注率に到達しない要因は5つ
目標の受注率に到達しない要因として、以下の5つが挙げられます。
受注確度を見極めずに営業している
受注確度を見極めずに営業すると、気づかないうちに受注確度の低い案件ばかりに注力しているケースもあります。そのため、受注確度が高い案件を見過ごしてしまい、結果として目標の受注率に到達できなくなります。まず受注確度を見極めた上で、営業活動が必要です。
自社独自の価値を示していない
自社が所属する市場によっては、競合サービスや商品があふれ返っていることも少なくありません。そのような状況では、自社独自の価値を示していないと目標の受注率につながらない可能性が高くなります。顧客に選ばれるようになるためには、顧客への提案時に自社独自の価値を示しましょう。
失注後に要因を分析・改善していない
営業後、商談まで行えたとしても受注に至らないケースも少なくありません。その際に、失注した要因を分析し改善に取り組まないと、同じ要因による失注を繰り返してしまいます。失注を繰り返すことなく受注につなげるためにも、失注後は要因の分析・改善が必要です。
顧客の抱える課題を汲み取れていない
同じ商談内容でも顧客ごとに抱えている課題は違います。そのため、顧客の抱える課題を汲み取れていないと、顧客がメリットを感じず受注につながる可能性が低下してしまいます。自社サービスや商品を押し売りするのではなく、顧客の抱える課題を汲み取りその解決策を伝えながら商談することが重要です。
決定権を持つ担当者へアプローチしていない
商談時の担当者に上手くアプローチができ関係性が築けていたとしても、決定権を持つ担当者へアプローチしていないと、受注につながる可能性は低くなります。受注率を上げるためには、商談時の担当者だけではなく決定権を持つ担当者のアプローチも意識して実施しましょう。
受注率を上げる方法は8つ
受注率を上げる方法として、以下の8つが挙げられます。
売上目標を具体的に設定する
売上目標を具体的に設定すると、目標の到達に必要な商談件数や見込み顧客の獲得件数の指標が逆算可能です。自身が取り組むべき行動も明確になり、効率良く営業活動するために、売上目標を具体的に設定しましょう。
顧客情報を整理し見込み顧客情報を管理する
顧客情報を整理し、見込み顧客情報を管理すると業務効率化につながります。さらに、受注確度も把握しやすくなるため、確度の高い顧客に積極的にアプローチしやすくなります。顧客ごとに合うアプローチ方法を見出すために、顧客情報を整理し見込み顧客情報の管理が重要です。
受注確度の基準を統一しアプローチの優先順位を決める
受注確度の基準が統一されていないと、顧客へアプローチする優先順位を正しく見定められなくなります。そのため、受注確度の基準をチーム内で統一することが重要です。受注確度を見極める基準としては、BANT条件を活用しアプローチの優先順位を決めるとよいでしょう。
BANT条件とは、以下4つの条件をヒアリングしランクごとにグループ分けする方法です。
・Budget：予算
・Authority：決裁者
・Needs：必要性
・Timeframe：導入時期
丁寧にヒアリングし顧客の課題を汲み取る
受注率を上げるには、顧客へ丁寧にヒアリングし顧客の課題を汲み取ることが重要です。顧客の課題を汲み取れないと、見当違いな提案の危険性もあり、受注につながらなくなってしまいます。また、顧客の課題を汲み取ることで信頼関係も構築され、自社サービスや商品の提案もしやすくなります。
決定権を持つ担当者と商談する
受注につなげるためには、最終的に決定権を持つ担当者との商談が必要です。決定権を持つ担当者と商談できれば、担当者から上司などを経由する必要がなく、受注につながりやすくなります。また、営業活動を効率化するためには、決定権を持つ担当者との商談が効果的です。
明確な価格とスケジュールを提示する
提案した商談について、明確な価格とスケジュールを提示しないと顧客が契約への回答を先延ばしにする可能性も少なくありません。さらに、提案したサービスや商品の価格や納期について、顧客から要望が出る可能性もあります。そのため、商談の時点で明確な価格とスケジュールは提示するようにしましょう。
断られることを想定する
顧客への最初のアプローチより、営業活動や商談がスムーズに進むことは多くありません。最初から断られることを想定した上で、次に実施すべき行動を事前に決めるのがおすすめです。例を挙げると、提案を断られたとしても継続的にメールを送るなどの営業活動を継続するなどです。
ITツールを使用する
ITツールを使用することも、受注率を上げる方法として効果的です。ITツールを使用することで、営業活動の効率化につながります。また、チーム全体への情報共有ができ属人化を防ぐだけではなく、ITツールの使用により優先度の高い見込み顧客へ集中してアプローチできます。
受注率改善に役立つITツール3選
受注率改善に役立つITツールは、主に以下の3つです。
SFA
SFAは「Sales Force Automation」の略語で、商談から受注に至る進捗状況を管理する営業支援システムです。SFAツールでは、顧客の氏名や商談履歴などの顧客管理だけではなく、顧客ごとの提案状況や受注確度などの情報も管理できます。営業活動の一連の流れにおける情報を可視化できるため、企業全体の営業プロセスの標準化とスキルの底上げが可能です。
MA
MAは「Marketing Automation」の略語で、マーケティング活動を自動化し効率良く運用する仕組みです。MAツールでは、顧客の氏名やWeb訪問履歴など、自社で実施したマーケティング活動に関するデータを管理します。これらのデータを管理することで、顧客に対するマーケティング活動の段階を把握でき、適切な営業活動ができるのが特徴です。
CRM
CRMは「Customer Relationship Management」の略語で、顧客情報を管理・分析するためのツールがCRMツールです。すでに商品やサービスの購入履歴がある既存顧客を対象としており、これまでの要望や自社とのやり取りなどの情報をもとに、顧客情報の蓄積や管理をします。そのため、顧客と自社との関係性が明確になり、優良顧客の洗い出しも可能です。
受注管理には特にSFAの活用がおすすめ
受注率改善に役立つ3つのツールを紹介しましたが、受注管理にはSFAの活用が特におすすめです。営業支援システムであるSFAは、営業活動に役立つ様々な機能が搭載されています。
また、SFAを導入すると、日報作成などの事務作業の時間短縮も可能です。顧客情報などはシステムを通してすぐに閲覧でき、探し出す手間も省けるため営業担当者が注力すべき業務に集中できるといったメリットも生まれます。
受注率を改善するにはSFAも含まれるジョブマネがおすすめ
「ジョブマネ」は、受注管理を助けるSFAも含まれているグループウェアです。PCだけではなくスマートフォンにも対応しており、商談後すぐに顧客情報や商談の情報について記録できます。
「ジョブマネ」では、SFAも含む全ての機能が30日間無料お試しが可能です。自社の受注管理ができるITツールをお探しの方は、ぜひこの機会に試してみてください。